一个听话的刽子手

如果给你机会，你会把一个陌生人电击致死吗？

有人要问了，“这种假设太可怕了，谁会好端端的做这种事？”在正常情况下，我们不会这么残忍，但是否要这么做取决于谁在向你发号施令。

上个世纪有一个怪叔叔叫斯坦利·米尔格兰姆，他是美国的社会心理学家。他招募了一批自愿参与实验的人，这些人的年龄在20-50岁之间，学历上到博士下到小学毕业，可谓包含了各个阶层。他们要玩一个角色扮演游戏，一部分人扮演“老师”，另外的扮演“学生”。

实验一开始，“老师”和“学生”进入相邻的两间屋子，“老师”隔着墙壁教给“学生”一些单词，“学生”记忆一段时间后会被绑在一张电椅上。接下来是考试时间，“老师”提问刚刚让“学生”学过的单词，“学生”回答正确进入下一题，回答错误则由“老师”按下电击按钮，“学生”每犯一次错误都会让电流提升一点。一般来说，36伏以下是安全电流，超过这个数值会引起不同程度的疼痛，而“老师”操作台上的最高电流为450伏，这是足以一击致命的电流强度。

只有两种方式可以停止这个令人毛骨悚然的实验：要么是“老师”连续四次提出终止请求，要么是“老师”逐渐提升电流值，并且连续三次按下450伏的电击按钮。

在“老师”可以清楚听到隔壁被电击“学生”的惨叫声时，有多少人会将电流一点点升至450伏呢？斯坦利·米尔格兰姆分别让同事、研究生和耶鲁大学主修心理学的学生做出估算，他们认为只有1%~2%的人会这样做，而39名精神科医生认为这个概率应该更低，大概只有1‰。然而，真正的实验结果却令人所有人都感到震惊——60％的人选择了按下450伏的电击按钮。更令人震惊的是这些人并不是反社会人格、心理变态，实验后的人格测试表明他们的心理与常人无异。

到底是什么让“老师”毫无人性地电死“学生”呢？原因在于，“老师”旁边站着一个工作人员，他们会在“老师”犹豫不决或想放弃的时候，不断向他们下达继续的指令。

可以令人松一口气的是，“学生”都是工作人员扮演的，他们没有受到电击，“老师”听到的各种惨叫其实是录音带里提前录下的声音。

影响力六原则

米尔格兰姆实验中，工作人员的指令能让人枉顾他人的性命，做一个刽子手，这太不合常理了吧？现在，让我们放下那个实验，回到现实生活中，看一看这些发生在身边的不合常理的事：无人问津的东西，价格乘以2以后，反而被一抢而空；房地产商在售楼时，会先带顾客去看没人会买的破房子；受过正规培训的护士会毫不犹豫地执行医生错误的指示。

为什么这些不合常理的事情在生活中不断上演？

罗伯特·西奥迪尼在《影响力》中揭开了幕后真相，这本书出版于1986年，在它三十多年的生命中，先后被翻译成26种语言在世界各地畅销；还获得过美国心理协会、美国心理学基金会年度大奖提名。在这本书的基础上，西奥迪尼编写了斯坦福大学等多所名校采用的教材版。罗伯特·西奥迪尼是一个学历高得吓人的博士后，然而在《影响力》中他一点没有学究气，通俗易懂的大白话让人阅读体验极佳。

西奥迪尼发现人类沟通时要么想说服对方，要么被对方说服。同样的请求，有些人说出来会立刻遭到拒绝，而有些人换一种方式就能毫不费力地让人接受。西奥迪尼好奇后者身上是否有一些规律可循，于是他在实验室开展了一系列研究，之后通过观察、采访来验证自己的理论。为了确保观点的可信度，他潜入了许多需要建立说服环境的公司，比如餐厅、房地产公司、销售组织等进行参与式观察。最后，他得出了六条影响我们决策的原则。

第一条互惠原则。别人对我们示好，我们会尽力用类似的方式来回报他。刚认识的朋友送了你一条项链，尽管你知道它很便宜，但是你总会记着这个人情，只要机会合适你就会回送礼物。

第二条承诺和一致原则。一旦我们选择了某个立场，我们就会努力保持言行一致，这个选择被越多人知道我们的态度就会越坚定，坚定到你都不相信自己会如此言出必行。

加拿大两位心理学家发现，赛马场上的人在下注前还犹豫不决，可当他们选定了某匹马之后，他们立即信心倍增。马还是那匹马，不同的是他们做出了选择，他们不停说服自己刚刚做的选择是正确的。你相信吗？做完决定后的他们心情更加愉悦，且不断说服自己这个做法根本是无意识的。

第三条社会认同原则。这个原则最好理解，我们仔细观察就能发现，当我们拿不定主意的时候，会习惯性随大溜。不然优衣库门口也不会排起长长的队，只为了抢购一件联名款T恤，毕竟这么难抢的东西肯定是好的。

第四条喜好原则。我们很容易就答应自己认识和喜爱的人提出的要求，这没什么好稀奇的，但关键在于那些我们完全不认识的人会利用这个原则，让我们乖乖听话。为什么商家总会花费巨额广告费请来当红炸子鸡代言，因为，不管爱豆代言钻戒还是牙刷，原子弹还是核潜艇，粉丝们都会为爱豆的带货能力添砖加瓦。

第五条遵从权威原则。即使有独立思考能力的年轻人，也会毫不犹豫地服从权威的命令。我一开始讲的那个实验很好的证明了这个原则的作用。

另外一个真实事件也说明了同样的问题——1987年9月1日，威尔逊先生和另外两名男子跑到加利福尼亚州康科德的海军兵站，抗议美国向尼加拉瓜运输军事装备，他们躺在铁轨上，想要阻止运送军事装备的火车。然而，火车司机接到的命令是不准停车，尽管他们早就看到了躺在铁轨上的三个人，他们还是开了过来。铁轨上的两个示威者逃了出来，而威尔逊先生则被火车轧断了双腿。

最后一条是稀缺原则。社会经验告诉我们，东西越少就越有价值。商家们利用这条原则的例子数不胜数，什么限时抢购、仅此一次、签名款等等等等。你以为拍卖会上人们手中的牌子是自己举起来的吗？不不不，失去的恐惧支配着他们，远远超过了拥有的快乐。

身处高速发展的社会，我们每天要接触源源不断的信息、做出无数个决定，如果每条信息、 每个决定都要经过分析，即便我们的体力跟得上，大脑也跟不上。

为了应对这些事情，大脑会开启自动化模式，即在一些情境中，我们会按照经验来处理事情。比如上面说到的物以稀为贵的稀缺原则，爱屋及乌的喜好原则等等。这本来无可厚非，但有些人弄虚作假、不怀好意地利用我们自动化的大脑，我们就应该坚决说“不”。

查理·芒格说，“在影响力这一主题上，罗伯特·西奥迪尼博士对我看法的影响远远超过了其他科学家。”那么，想要让人听你的或者不想“无脑的”听别人的，就需要学会或者识别顺从的六个原则：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、遵从权威、稀缺。你记住了吗？